本年一季度，蔚来销量下探、单季失掉创历史新高，公论将其与 2019 年的存一火关隘等量皆不雅。自后蔚来独创东谈主兼董事长和 CEO 李斌在里面提议想法，争取在本年四季度齐备单季度盈利，并多个时局重申这一想法，但信者寥寥。

　　商场信心是在乐谈 L90 上市后运转有了明显变化。这周乐谈 L90 成为蔚来公司历史上委派破万最快的车型。据蔚来连合独创东谈主、总裁秦力洪称，全新 ES8 预售后的预订单施展，好于同期的乐谈 L90。

　　而对于用户相对于订价的争议，李斌说知谈对老车主的影响，但要作念对统共这个词蔚来（更好）的事情，“把公司谋略好是对用户最大的负责。”

　　成本商场同步回暖。自 7 月 7 日 L90 预发布于今，蔚来港股累计高涨近 90%，市值重返 “千亿元” 区间。

　　“L90 和 ES8 上市战役让行业看到了不同样的蔚来，咱们并不是只可说一说永久主义，作念不好短期实践，大家展现出了很好的实践力。”8 月 29 日，李斌在公司里面一场时长约 90 分钟的全员语言上暗意。“2019 年咱们走出谷底是靠用户，但这一次咱们想要从谷底走出来，必须要靠我方的圭表。”

　　李斌将公司近期的变化主要归于两点。起初是战术坚捏迎来拐点。按照李斌的说法，公司已往三年低谷阶段乃至更永劫期里在纯电技巧研发、多品牌战术等方面的进入，运转涟漪为显耀的用户体验上风。

　　“增程大三排 SUV 的黄金期间正在已往，纯电大三排 SUV 的期间正在到来，这是咱们坚捏正确技巧阶梯，一步步积攒到今天的成果。时期正在慢慢讲授咱们的坚捏是正确的。” 李斌称，全新 ES8 预定单情况高于同期乐谈 L90，“原本作念缠绵的时候照旧保守了少许，咱们咫尺正在全力加产能。”

　　另一方面原因是组织快速变革调理与效能普及。本年以来，蔚来启动了基于 CBU （基本谋略单位）机制的组织变革，试图向 “全员谋略组织” 转型。李斌在里面强调，汽车行业最终要靠谋略效能和成本适度智商，“丰田便是咱们学习的榜样”，并要求全员缔造谋略意志——“不需要花的钱一分都不要花”。

　　两款旗舰家具的可以施展带动用户、职工、投资东谈主信心回暖，但蔚来接下来仍旧面对严峻挑战。

　　李斌说年头提议四季度盈利想法时，信托这一想法的东谈主数比例可能少于 1%，如今盈利挑战相等大，但跟着纯电拐点到来，有契机 “把十年技巧积攒换成商场胜势” 的要求具备，“省心卖车、省心交车、省心提效” 亦然接下来的重心。

　　“技巧阶梯要永久坚捏，家具接洽要想得彻底，家具界说要与时俱进，有错就改，要合适用户变化多端的需求，只消把这几点作念到了，咱们就不怕任何竞争。” 李斌说。

　　以下是李斌本日语言和职工问答的主要内容，经裁剪：

　　李斌里面语言：这场仗咱们必须打赢

　　把永久进入变成可见体验

　　起初要至极感谢大家，已往一个季度确乎大家都相等拼，发布会不知谈开了若干场，还跑了一回 318，不是我贫寒，主淌若大家贫寒。

　　已往两个月，咱们两款旗舰家具乐谈 L90 和全新 ES8 上市，统共这个词施展达到了预期，某种程度上卓绝了预期，背后离不开每一位共事的贫寒付出，在已往一个季度里面，大家都展现出了很好的斗争力，讲授咱们统共这个词团队相等能打，让行业和商场看到了一个不同样的蔚来。

　　已往三年多的时期，公司发展确乎和咱们原本想法是有差距的。可是咱们在这段低谷期里面从来莫得动摇过地方。岂论是技巧阶梯角度（可充可换可升级），照旧研发进入上，围绕 12 个全栈，每个季度 30 亿东谈主民币坚决、捏续的进入；多品牌布局，功绩更多的用户；还有捏续地去建换电站，客岁建了 1000 座，本年许多地方运转齐备了县县通，318 也买通了；以及本年运转启动谋略改善方面、谋略效能普及方面的勤快，大家看得出来，这几年咱们地方诟谇常矍铄的，莫得作念折返跑。

　　恰是已往这三年，以致已往十年的捏续进入，乐谈 L90 和全新 ES8 才智在它们各自所在的细分商场，引颈大三排 SUV 进入纯电期间。L90 热销也带动了 L60 销量越来越好，L60 最近每个月的订单都在捏续往上走，8 月份锁单量又转换高，这诟谇常遏止易的，因为咫尺车一般都是越卖越少，越卖越多诟谇常遏止易的。这讲明咱们地方对了，讲明纯电技巧阶梯技巧上风正运转施展出来，纯电期间正在到来，本年 1-7 月份纯电的增永远远高于 PHEV 插混，远远高于增程，也远远高于油车。

　　以前纯电在七八万的商场、十几万的商场、二十多万的商场，一直都还行，但在大车的商场就不是至极行。为什么？它的爆发点还莫得来，技巧促进体验的拐点还莫得来。

　　但今天，纯电技巧阶梯带来的用户体验收益跟着技巧逾越，收益越来越大。前几年，咱们不太容易讲明晰纯电技巧阶梯与增程和插混比拟有什么上风，天然咱们知谈它有上风，可是用户遏止易感知到。

　　但咫尺乐谈 L90 和全新 ES8，900 伏高压平台，再加上集成化的遐想，咱们就能创造一个远超 PHEV 油车和增程的乘坐和装载空间，比一些 MPV 都大，用户一下都感受到了，原本纯电技巧上风这样大。原本你说你技巧先进，讲来讲去都是讲想法，咫尺很直不雅、很显性：雪柜彩电大沙发咱们给配上，乐谈 L60 的大冰柜，亦然来自于纯电架构，莫得 900 伏纯电架构不可能嘱托下去。

　　是以技巧阶梯到了今天，纯电，至极是可换电的纯电技巧阶梯，上风正在越来越大。车在许多性能方针设立里面要去作念弃取，换电这件事情有一个公道，不需要盲目去追求超大电板包，整车的轻量化就能作念的比较好，况兼许多空间就可以用来嘱托别的零部件和系统。这两款车的超大前备舱用户都至极可爱，因为惩处了确切的体验痛点，这背后都是技巧阶梯的上风。

　　比如蔚来全新 ES8 电板包只消 500 多公斤，乐谈 L90 只消 400 多公斤，省了 200 多公斤。200 多公斤什么想法？别东谈主的车和咱们的车比拟异常于一直多拉着三四个东谈主，这便是很大的区别。为什么 L90 这样大的一个车，能比同级别轻几百公斤？这是可换电的纯电技巧阶梯的上风，当咱们的研发让大家看到相等显性的用户体验，收益拐点就来了。

　　原先的时候，纯电用户要付一些体验代价。以前的体验代价便是充电不浅薄、换电不浅薄，别东谈主是可油可电。咫尺咱们有 3469 座换电站，一共 8195 座充换电站，况兼不光是咱们我方在布充换电采集，连增程厂商都在加鼎力度布充电桩，群众充电桩还是卓绝 500 万，加电在许多场景下还是和加油同样浅薄。

　　咫尺开纯电车，加电的体验代价越来越小，可换电的纯电技巧阶梯收益越来越大，是以这个拐点就来了，最显性的象征便是乐谈 L90 和蔚来全新 ES8，这两款车之是以受到用户的认同，便是因为这个拐点让大家看到了。增程大三排 SUV 的黄金期间正在已往，纯电大三排 SUV 的期间正在到来，这便是咱们坚捏正确技巧阶梯，一步步走到今天，咱们才有近期这样一个比较好的商场响应。大家运转长入，已往这样多年咱们到底在坚捏什么。

　　向效能要利润：丰田是咱们的学习榜样

　　刚才讲的是家具技巧阶梯，一个公司不会简略靠坚捏正确技巧阶梯就能得胜，一个公司要得胜照旧要靠扎塌实实的管制，照旧要靠谋略效能和成本适度智商。全宇宙最值得学习的汽车公司为什么是丰田？东谈主家谋略效能高，成本适度智商强。

　　昨天我和 IR 共事看全球汽车公司谋略报表，丰田确乎是唯一档，不是说中国公司加起来利润水平比不上丰田，全宇宙许多公司加起来盈利水平都比不上丰田，为什么？东谈主家管制得好，管制得细，汽车行业临了便是要靠这个。

　　如果一年 1000 亿销售额，提效 1% 便是 10 个亿，提效 5% 便是 50 个亿，丰田比别的公司便是要多加多 5%，是以它是百分之十几的净利润率。

　　在管制上丰田便是咱们学习的榜样，咱们本年在作念的事情是什么？便是让大家都有谋略意志。光我有谋略意志，光管制团队有谋略意志没用。省钱是无处不在的，不需要花的钱一分都不要花，该花的钱也要坚决花，这两个不矛盾。

　　可是咱们以前平凡只会防止该花的钱要花，不需要花的钱，大家都认为跟我不要紧，都是别东谈主的事情。咱们本年就要让每个东谈主都长远去长入公司的每一重审时度势，每一分价值创造都是值得去争取的，对你来说可能便是一个意志改动，可能惟恐候便是如汤沃雪就能作念的事情。公司谋略作念好了跟每个东谈主都相干系，低效的事情、低效的岗亭、低效的技俩便是不应该作念，大家都要有这样的意志，统共这个词公司要确切变成一个全员谋略组织。

　　咱们本年便是要刨根问底，咫尺全员谋略组织变革提效提得相等多，大家发动我方聪奢睿谋就可以作念到，咱们运退换成这样一种习气。但总的来说，咱们还有许多使命莫得闭环掉，本年还剩一个季度多少许的时期，要加速闭环掉。基于 CBU（基本谋略单位）机制的组织变革应该说是初见奏效，但详情不是一年能搞完的，咱们要捏续精进。

　　初见奏效还远远不够。为什么说远远不够？企业谋略是无穷的游戏，无穷的竞争，莫得终点。咱们公司还是履历过两个周期，第一个周期是 2019 年、2020 年。2021 年咱们回到一个高点，然后又履历一个新的周期，咱们咫尺从第二个谷底运转往回爬，咫尺能看到一些但愿。咱们履历过这个周期，咱们行为一个组织学到了东西，长了圭表，加多了韧性，咱们有成长，有逾越，咱们就莫得糜掷这样一个周期。

　　但永久来说，大家一定要知谈，咱们一定要捏续精进。客岁 1 月 1 日给大家写的信里说，结硬寨打呆仗，日拱一卒久久为功，一定要有这样的心态。这是咱们从这一轮周期里面走出来，统共这个词组织要学到的东西。

　　我其实也一直辅导我方，包括也有跟共事讲，最佳的时候容易作念很差的决定，最差的时候你可能能作念最佳的决定，对一个组织来讲，对一个东谈主来讲都是。你好的时候，你就会忽略问题本色，许多事为什么要干？优先级是什么？许多时候都阑珊逻辑。但你不好的时候，你资源有限，你就得排绘身绘色，看哪个优先级高，哪个 ROI 高。

　　这才是确切热切的，并不是说你对公司作念得事越多，它就越能得胜；你的公司作念得事情越对，越校服交易本色，它越有可能得胜。没钱的时候，资源紧的时候，你得想明晰排优先级，排优先级的历程要想考明晰这个事到底重不热切，这个事到底合辞别算，你要想考这些本色，咱们在这个谷底反弹的历程中一定要长这样的圭表。

　　接下来锤真金不怕火咱们圭表的阶段性磨炼就来了，年头我提议本年四季度要赚钱，臆想只消少于 1% 的东谈主信托。四季度还有一个多月就到了，咫尺来看，天然挑战确乎很大，可是是有契机的。盈利的公司很简略，盈利 = 销售额 × 毛利率-用度，乐谈 L90、蔚来全新 ES8 总的来说都是单价高，毛利率还可以的家具。像 L60、5566、萤火虫、ET9 都概况保捏住一定的量，本年统共这个词四季度销售额，我认为是有保险的，毛利亦然有契机的。

　　用度适度方面，跟咱们每个东谈主都相干系。奈何把用度适度住，研发也好，工业化也好，销售功绩、管制撑捏，都要去想这个技俩值不值得作念，ROI 是什么，包括必要的岗亭调理，低效的岗亭，公司该调理的一定会调理，要保证统共这个词公司可捏续谋略。

　　咫尺许多用户认同咱们的车、功绩和技巧，不买咱们车的原因至少 30%-40% 是因为哀痛蔚来会不会倒。如果咱们盈利，这个假话不就不攻自破，用户的信心就会增强，许多问题都理丝益棼。

　　四季度盈利有契机作念到，也必须作念到。这场阶段性的战役咱们必须打赢，请大家负重致远去作念好这个事情。

　　职工问答：要靠我方的圭表走出谷底

　　Q：跟着乐谈 L90 和蔚来全新 ES8 的发布和上市，委派成了全员最怜惜的问题之一，已往新车发布后老是濒临委派问题，L90 此次作念得可以，是作念对了哪些事情？咫尺可能影响委派的成分是什么？针对这些潜在风险，咫尺有莫得什么措施？

　　李斌：此次合座节律确乎照旧可以的，从预售到厚爱发布合座节律比较紧凑。委派的话，今天咱们在成都车展刚刚委派了第 1 万台乐谈 L90，应该是已往这样多年全新车型，首月委派量数一数二的得益，讲授了蔚来完全可以作念到发布即委派，委派即上量。

　　全新 ES8 预定情况可以，原先咱们认为能达到 L90 同样的水平就可以了，咫尺来看情况还要更好一些。统共这个词供应链都在负重致远的去作念。原本作念缠绵的时候照旧保守了少许，是以咱们咫尺正在全力加产能。

　　此次供应链结合股伴也相等配合，相等撑捏，咫尺每天看到他们发还来的战报，平凡说今天又超产若干。因为他们许多都订了咱们的车，也想早点提车。咫尺坐褥情况是可以的，大家无须哀痛。

　　Q：蔚来 NWM 功能体验是否达到预期？以及以后的盼望是什么？

　　李斌：我认为咱们 AD 团队相等遏止易，大家一定不要被不全面的评价圭臬带节律。其实蔚来智驾一直在行业中都是最初的位置。这个评价圭臬是什么很热切。

　　大家讲到援手驾驶许多时候是讲到城区奈何样，其实智驾是四个畛域，第一是智谋安全，咱们在这个行业里面可以说是富有的第一。岂论是从践诺施展，照旧许多首发的功能，咱们作念端到端统共开垦先放到安全上，这与咱们公经理念也相干系，因为大家知谈咱们一直把安全看得相等重，是以智驾也必须先作念安全。

　　作念端到端是先作念行车，照旧先作念安全？咱们详情是先作念安全，作念安全亦然要进入元气心灵、时期、资源的，搞好几个月都不啻，安全功能的考证是需要更充分的，它是更复杂的，可是它的挑战是用户无感知，用户莫得感知便是最大的安全。它不像别的那么显性，但不代表它不热切，它相等热切。从智谋安全、主动安全的角度去看，咱们详情是第又名。

　　第二个便是停车，如果大家体验就会知谈，咱们起先把端到端用到停车上，亦然行业第一的，确乎很好使，相等好使。

　　高速援手已往这样多年咱们一直都作念的可以，城区最近新的版块推出后，我咫尺开 ET9 凹凸班，照旧挺可以的，平凡是零领受，通行效能可能还有点问题，但总的来说可用性还是大大提高了。本年还会有新的版块接洽，我信托再履历两个版块，咱们也会在行业里面也会回到数一数二的位置。

　　Q：公司 12 项技巧全栈里面，有一些对 Q4 盈利无法径直助力，有一些短期内无法讹诈到车型和平台上，还有一些战术接洽不显露、ROI 不豁达的，你奈何看？是不是要基于 CBU 进行剔除？

　　李斌：分两类。有一些永久的研发、预研或者有一些比较长效的技俩，这个 ROI 其实也没问题，这个来自于公司永久的技俩资源池。但有一些讹诈层的，那详情要算明晰账，是以咱们要分开算。

　　第一种比较永久的，公司本来就给到每个资源池的时候，咱们都是会给到一部分的钱，是用来作念基座研发的，这个就接洽基座研发评估它的 ROI，这个有点像国度对许多首要课题技俩进行投资同样，咱们公司也同样，不是说每个技俩都是短期的，一部分技俩便是为了永久的竞争力。

　　有一些想法便是短期，那就必须把 ROI 算明晰。天然公司资源越多，咱们概况撑捏的永久技俩就会多一些，即使是永久技俩也照旧必须得有想法，不可说莫得想法，它的回收周期可能会长一些，但不可说莫得想法。

　　Q：在以用户利益为先的同期，怎样确保功绩型组织也兼顾成本效益，以助力第四季度的盈利？

　　李斌：以用户利益为先，作念好功绩成本，并不是对立关系。咱们 SO（Service Operation 功绩运营）部门这两年谋略很可以，但它莫得伤害用户利益，把功绩作念好了便是以用户利益为先，用户喜悦，咱们也喜悦。

　　是以不要把它对立起来。功绩组织作念到成本效能高，反而概况让用户安闲，咱们并不是说让用户安闲便是简略不计代价让用户安闲，把公司谋略好用户才可能确切安闲。咱们是交易组织，合理订价、合理毛利，大部分用户详情是认为你这样是合理的，要津在于价值创造、家具和功绩要对得住这个价钱。

　　Q：你在全新 ES8 技巧发布会收尾说，增程 SUV 的黄金期间正在已往，纯电 SUV 的期间正在到来。能不可伸开讲一讲，这个论断背后的想考是什么？对于将来两到三年的商场发展趋势，有什么判断？

　　李斌：最近增程汽车厂商都在纷纷推出纯电大三排 SUV，讲明什么？咱们的敌手都很奢睿，加速向纯电转，讲明大家都相等明晰技巧和体验趋势到了拐点。咱们大部分同业要兼顾几种技巧阶梯，咱们因为一直坚捏可换电的纯电阶梯，是以反而今天咱们可以心无旁骛地提效。

　　对于一家汽车公司来说，有三件事情诟谇常热切的，第一个是技巧阶梯；第二个是家具接洽；第三个是家具界说。

　　家具界说要改比较快，比如说雪柜、彩电、大沙发，飞速给加上，这个比较快。

　　家具要接洽好就要更难少许，因为再往上一层就要锤真金不怕火一些功夫，因为它要去讲授这个是对的，或者是错的，这个需要更长的时期来想考和考证。

　　最难的是技巧阶梯，它更底层。咱们技巧阶梯是以终为始想事情，从用户利益起程，从行业结尾去想事情。咱们已往这些年履历了许多的波折和挑战，但有少许咱们一直很矍铄，咱们信托可充可换可升级的技巧阶梯是终极惩处有缠绵，这个很热切。终极惩处有缠绵的公道是，每天程度都离临了想法越来越近，它合适用户的利益，合适交易本色。时期正在慢慢讲授咱们的坚捏是正确的。

　　技巧阶梯要永久坚捏，家具接洽要想得彻底，家具界说要与时俱进，有错就改，要合适用户变化多端的需求。只消把这几点作念到了，咱们就不怕任何竞争。

　　Q：外界对蔚来最近的施展合座上来讲比较详情，怎样保捏简易与严慎，在中永久战术和业务鼓励中走得愈加幽静。

　　李斌：我难忘之前说过，2019 年咱们走出谷底是靠用户，也有些气运成分，但这一次咱们想要从谷底走出来，除了靠用户，更要靠我方的圭表。反过来讲，大家在公司从谷底走出来的历程中，你们个东谈主长没长圭表，它是对你我方很热切的陈说。要把我方当成作念这个事的主体去看，而不是被迫地说这是李斌要干的事情，这是股东要干的事情。这是咱们大家一谈要干的事情，咱们要一谈长圭表。

　　如果咱们因为某款家具销售可以，财务施展还行，从谷底走出来了，但在这个历程中，统共这个词公司、统共这个词组织，在座列位如果莫得长圭表，那就太可惜了，就糜掷了这段时期。

　　这种契机不会平凡来，我也不但愿老是走到谷底再纪念一遍。行为一个组织要成长，有那么几个要津的节点，这个要津节点便是咱们将来能不可变成我方的组织智商、体系智商。

　　从客岁下半年运转到咫尺这一波咱们能不可长圭表，我认为大家要爱戴这个时期。不然稀里概述地走出来了，不是靠圭表走出来的开云体育，那就糜掷了这个时期。将来咱们简直再出现危急的时候，咱们就莫得这样的免疫力，就莫得这样的回击打智商，咱们就会犯重迭的极度。咱们必须幸免雷同的极度再次发生。